美国展会全攻略

文章作者:未知管理员 文章来源:元唐不锈网 发布时间:2017-09-30

  美国大大小小的展览会多如牛毛,全美各地每天都在举办不同规模和不同行业的展览会。美国展览会的效果可以从有关展览调查公司的统计中看出:在美国行业展览会的全部参观者中,平均有50%的人抱着购买产品和了解发展新趋势的目的,15%的人对此行业有兴趣。10%的人只对某个参展商有兴趣,9%的人是为了参加技术和教育性的研讨,10%的人是为了获得技术和产品信息。有54%到89%的参观者是平时促销人员接触不到的客户。这些参观者一般在8到10个星期后还会回忆起参展商,而且他们的购买意图最长可持续到两年以后。 

  对中国企业来说,在美国参展是一项工程,需要整体运作和效益衡量。如果仅仅从推销产品、提高企业形象的角度评估展览会的功能,恐怕还没有真正懂得如何利用展览会这个有价值的工具。企业进行市场营销的重点在于关注两个方面:满足最终消费者的需求和创造利润,既要维护与消费者的关系又要维护与销售商的关系,两者缺一不可。  

  首先,大多数客户是第一次接触,既有零售商客户,又有批发型客户,他们有的从事专一产品买卖,有的是兼顾多种产品,生意规模不同,经营重点不同,覆盖市场地域范围不同,对产品的款式设计及性能需求的侧重点也不同,因此参加展览会是了解美国市场不同层次、不同地区的客户以及地方消费特点和消费习惯的最佳场所,也是了解美国消费市场的最佳方式。企业平时的市场调研,不仅需要有额外的资金投入,回答市场问卷问题的人往往并不是真正的产品用户和目标客户,这样收集来的数据和信息可能会导致分析结果的误差。利用参加展览会做市场调查,大多数的参观者都是直接买家和其他与产品有关的人员,这些人不是平时能“花钱买来的”。 

  其次,参展不仅有诸如直接推销产品和缩短交流距离这样的“有形机会”,更有巨大的“隐形机会”使参展收益最大化。比如,中国参展企业可利用美国当地新闻媒体做免费广告,增加企业在美国市场的曝光率和创造沟通机会。因此,中国参展企业一进展馆就应把重要的公司产品介绍放到展览会的宣传中心或新闻中心去,争取各类记者的采访。