医疗器械未来在o2o

文章作者:张雨 文章来源:网络 发布时间:2020-04-02

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医疗器械

  近来,一则关于医疗器械专营连锁“康林仁和”与壹药网合作试水“o2o”的新闻在业内传开,在医疗器械品类线上高速增长的态势下,这是否可以解读为线下连锁主动向线上抛出橄榄枝的破冰之举?而接下来,在来势汹汹的医药电商的冲击下,传统实体连锁药店中本该寄予厚望的器械品类,o2o会否成为其翻身的唯一机会?

  要不要o2o,消费者说了算

  “去年网上器械的销售已经占到整个零售市场的一成,今年估计会超出三成。”康美易采投资管理公司总裁史宏伟认为,医疗器械在线上的高速增长是不争的事实,线上的超越恐怕也只是时间问题。这对于才刚刚真正重视起器械这一品类的实体药店而言,要在速度上追赶几乎已经不可能。

  等着被超越,然后彻底拱手让出这块市场吗?以专业器械经营店康林仁和的选择来看,主动寻求与电商的融合或许是不错的尝试。

  虽然在史宏伟看来,这还算不上是真正意义上的o2o,只能看作是对销售渠道的一种补充,“康林仁和的产品可以在壹药网上卖,壹药网多了一个商品提供商。”

  但壹药网ceo陈华告诉记者,两者目前是在局部试点,未来将铺开到所有门店,更远的计划是在合作模式成熟后在全国复制:线上价格,线下体验与提货。

  线上最大的优势是什么?显而易见的是,在消费者的观念里,价格一定是绕不过的,更为关键的是,可以快速比价。因此,线上交易、线下提货其实是帮助顾客解决了两大问题:对性价比的怀疑及对服务与体验的需求。不然,线下体验线上交易就会被认为“多此一举”。

  “发现一些医疗器械品牌放到网上销售后,销售额都有翻番。比如‘鱼跃’某产品的销量,相对于之前单纯在实体店销售来说,一下子增长了3倍。”陈华举例道。

  其实,早在去年,七乐康网上药店与宝岛眼镜的合作,就已经被视为是跨界o2o的尝鲜之作。按照七乐康战略副总赖裕锐的说法,七乐康此举更应该称之为“o+o”,通过线上优势渠道与线下优势渠道的强强联合,并以“为消费者提供良好的购物体验,提供有附加值的差异化服务”为共同目标,才能真正达成三赢的合作局面。但令人疑惑的是,在种种已有的合作案例中,并没有出现线下实体药店的影子。

  这说明,药店在器械品类上,在整个渠道发展中,本身就落下风,消费者“去药店买医疗器械”的习惯并未形成,药店“专业卖器械”的更是凤毛麟角。令人忧虑的是,如果不能治愈药店本身存在的这两大“痛点”,在电商发展大潮中,器械品类即使o2o有未来,恐也将与药店擦肩而过。

  如何o2o,合作实力说了算

  这也正是为什么网上药店在器械品类上的o2o合作,首选的并不是实体药店,而是器械专营连锁。陈华以壹药网与康林仁和的合作为例,认为要实现线上与线下的合作,至少必须满足两个条件:第一,双方都必须非常专业,专业的网上药店与专业的实体连锁。第二,企业的成熟度一定要高,在管理、运营上都能协调配合。

  他详细向记者介绍到:“拿我们两家的合作来讲:两家企业都是比较成熟的企业,在线上这块,我们很专业,硬件、软件配套很齐全。硬件方面,我们有强大平台支持、技术保障和稳定的客户群,网站日均uv达20万;软件方面,壹药网目前是公认的知名医药电商,我们有100多位在线客服,50多名执业药师,能给顾客提供最专业的售前咨询建议。”

  “康林仁和,有较多的线下实体店,全国范围内有近80家门店,这些门店大多分布在城市三甲医院附近,客源质量很高。同时,康林仁和也是公认的医疗器械领域的知名连锁药店,客户的接受程度高。

  此外,康林门店的员工专业素质很高,都是经过专业培训上岗的。他们能给客户提供最专业的有关医疗器械的使用、维护方面的专业服务。”

  可以推断,如果有更多这样的专业网上药店与线下实体的合作,对于挖掘整个器械品类市场潜力的作用也是可期的。但如何将这块蛋糕放到自己嘴里来,专业与实力才能说了算。

  从概念到落地,利益卡在中间

  欧姆龙的一位经销商曾对媒体透露,2013年欧姆龙线上销量已占到总销量的40%。2012年欧姆龙卖出210万台血压计,平均每月卖出17.5万台,仅七乐康和华源两家两家网上药店的月销量相加就超过了2万台,占比超过10%。如无意外,今年线上占比肯定会超过60%。

  史宏伟告诉记者,从器械品牌的线上表现来看,欧姆龙、鱼跃、九安、等几乎占据绝对份额,非知名品牌难以冒头。由此可见,品牌商已经非常快速地切入到线上市场。

  而上游品牌商对于器械渠道的平衡之术则无外乎两点:第一,线上线下进行型号区隔,实行“线上专供”,如欧姆龙、杜蕾斯都较早开始运作这一方式。第二,尽量将线上线下切分开来,独立团队运作。

  为什么品牌不尝试牵头来实现线上线下的融合?“现阶段,他们恨不得切得越开越好。”史宏伟直言。因为不同渠道是代表着不同的利益方,对线上渠道来说,线下是既得利益者,矛盾肯定会有,而谁也不敢偏向哪一个渠道,都希望能两条腿稳稳地一起走。

  他还认为,未来的发展会倒逼着双方必须放弃对立,融合起来。因为,如果始终分开两条腿走,步调与速度不统一,而不是协调起来一起迈开步子,新的问题一定会出现。首当其冲的就是售后的问题。因为现阶段还只是器械在线上销售的开局,越往后,规模效应出来后,售后的问题一定接踵而来。

  当前,器械品牌商比起传统渠道商来说,反应更为快捷与灵敏。未来,融合之事,更为着急的人是谁?史宏伟认为,恐怕还是品牌商,因为一步先,步步先,往后如果不解决好售后问题,最终伤害的依然是品牌。

  但陈华认为,现在品牌商已经开始乐于见到渠道自身的融合行为,随之供应链逐渐会发生大的变化。他指出,今年是壹药网启动o2o合作模式的第一年,根据计划,到2015年,会与实体连锁做更大的联合采购。“康林和我们的采购体量都很大,在这个基础上,两家联合采购,在跟某个医疗器械品牌合作,谈判采购的过程中,就有更多的主动权,厂家也愿意给到我们更低的成本和附加服务。”

  同时,对医疗器械品牌商来说,通过和线上线下的协同合作,在对其附加值的提升和一些新品宣传方面,都会有远超简单叠加的优势。